«Uzdrošinies rakt dziļāk!»

Uzņēmējdarbība

Terēze Riekstiņa ir jaunā uzņēmēja, kura pandēmijas karstumā laidusi klajā jaunu produktu, kas palīdzēs pārdošanas speciālistiem attīstīt pārdošanas prasmes. Viņa ilgus gadus ir darbojusies šajā lauciņā, vadot, konsultējot un iedvesmojot pārdošanas komandas. Šobrīd jaunā uzņēmēja attīsta savu uzņēmējdarbību un kempingu «Ezermala» Valdemārpilī, darbojas ar topošajiem un jaunajiem uzņēmējiem, kā arī veic personāla atlasi.
— Kā nonācāt pie šāda produkta idejas?
— 2017. gadā nodibināju savu uzņēmumu un izveidoju biznesa apmācību spēli «Pārdošanas maratons», kas ir rīks pārdošanas vadītājiem, lai viņi paši var attīstīt savas komandas pārdošanas prasmes. Pēc spēles izveides tapa arī dažas citas idejas, kas būtu vairāk orientētas uz katru pārdevēju individuāli. Mans mērķis ir radīt produktus, lai katrs pārdevējs var attīstīt savas prasmes un uzlabot iemaņas. Šobrīd tapšanas stadijā ir vēl viens produkts — grāmata «100 dienas pārdošanā». Gan kārtis, gan topošā grāmata ir kā papildinājumi spēlei, taču tos var izmantot arī atsevišķi.
— Kam šīs kārtis ir paredzētas un varētu palīdzēt?
— Biznesa apmācību kārtis «Pārdošanas maratons» paredzētas pārdevējiem, tirdzniecības pārstāvjiem, klientu apkalpošanas speciālistiem un konsultantiem, lai izprastu jautājumu būtību un nepieciešamību pārdošanā. Kārtis palīdz trenēt jautājumu uzdošanu un izzināšanu ikdienā — gan darbā ar klientiem, gan kopā ar komandu vai individuāli.
— Kāršu tapšanas ceļš bija grūts, tas aizņēma ilgu laiku?
— «Covid» izraisītā krīze martā apstādināja klātienes apmācības un konsultāciju biznesu, tāpēc tas bija labs laiks, lai varētu pieķerties pie metodes izstrādes, kam līdz tam nebija pieticis laika. Tā kā ideja man jau bija iepriekš, divu mēnešu laikā tapa gan saturs, gan dizains un notika arī testēšana un drukāšana. Šobrīd kārtis ir nonākušas pie pirmajiem klientiem.
— Jautājumus veidojāt no pašas pieredzes?
— Jautājumi ir dažādi — gan no savas, gan klientu pieredzes un dažādiem materiāliem apkopotas vienā metodē. Iedvesmojos no dažādiem treneriem, lektoriem un grāmatu autoriem. Kārtis ir izstrādātas, lai varētu viegli ar tām darboties. Kāršu komplektā ir 100 kārtis — gan teorija, gan instrukcija, gan klientu tipi lomu izspēlēm un 65 gatavi jautājumi dažādām pārdošanas situācijām un sarunām.
— Kādas, jūsuprāt, ir lielākās kļūdas, ko pieļauj jaunie uzņēmēji darījumos? Kādi ir jūsu ieteikumi?
— Pirmkārt, uzdrošināties rakt dziļāk. Bieži mums, pārdevējiem, liekas, ka pietiek tikai ar vispārīgiem jautājumiem, — cik, kādā krāsā, izmērā un cenā vēlaties? Taču īstā pārdošana sākas, ja spējam uzdot dziļākus jautājumus, saprast klienta problēmu, motivāciju, sapņus un ieceres. Patiesībā mums ir jābūt tikai labiem klausītājiem, klienti paši visu pasaka priekšā  — pie nosacījuma, ja spējam nodibināt labas attiecības un uzdot pareizos jautājumus. Neskaitāmi pētījumi ir pierādījuši, ka tieši prasme uzdot jautājumus un patiešām ieklausīties otrā dod vislabāko rezultātu. Tas attiecas ne tikai uz pārdošanu, bet jebkuru dzīves situāciju. Iesaku pamēģināt — nevis stāstīt un pārliecināt, bet gan jautāt un ieklausīties. Jūs būsiet pārsteigti par rezultātiem. Jautājumi ir unikāla metode, kas ļauj noskaidrot, ko klients vēlas, kāpēc viņš to vēlas un pie kādiem nosacījumiem viņš to vēlas.